Faire consommer moins à ses clients tout en augmentant la valeur de son entreprise : entretien avec Myriam Maestroni, figure influente du secteur mondial de l’énergie distinguée par Forbes

Entretien et article réalisés par le Dr Lin Qifan, « Majordome du Roi », rédacteur en chef du Centre international d’information de Pin Media.

« Lorsque nous dirigeons une entreprise énergétique, nous devons aider les consommateurs à réduire leur consommation. »

Au cours de mon entretien avec Myriam Maestroni, c’est cette phrase, qui remet directement en question les habitudes de toute une industrie, qui m’a le plus fait réfléchir.

Pourquoi une entreprise dont les bénéfices reposent sur la vente d’énergie devrait-elle volontairement aider ses clients à en acheter moins ?

Aujourd’hui, les économies d’énergie font partie du quotidien des entreprises comme des ménages. Mais si l’on remonte plus de vingt ans en arrière, à une époque où les industries pétrolière et gazière mesuraient encore largement leur croissance à l’aune des volumes vendus, une telle proposition pouvait susciter l’incompréhension.

Qu’avait-elle donc compris avant les autres ?

Sa réponse commence par la relation avec le client.

« Il vaut mieux vendre moins d’énergie à des clients satisfaits, mais pendant une période plus longue. »

Cette phrase transforme une transaction immédiate en une relation durable. Elle replace également la valeur de l’entreprise au cœur de la vie de ses clients. Lorsqu’une entreprise est capable d'aider ses clients à réduire leurs dépenses et à améliorer leur situation, elle crée les conditions d’une confiance qui se construit dans le temps.

Au regard de mes nombreuses années de recherche sur les services haut de gamme et la gestion des relations avec une clientèle exigeante, cette réflexion mérite d’être approfondie par tous les secteurs économiques : cherchons-nous simplement à augmenter les dépenses de nos clients ou à créer une valeur suffisamment forte pour qu’ils nous accordent durablement leur confiance ?

Myriam Maestroni a fait de cette interrogation le fil conducteur de sa carrière.

Une dirigeante à 24 ans : apprendre à la hauteur de la confiance reçue

Lorsque j’évoque le fait qu’elle ait commencé à diriger une entreprise énergétique à seulement 25 ans, elle me corrige immédiatement :

« 24 ans. J’avais 24 ans. »

Cette précision rend son parcours de jeunesse encore plus remarquable.

Mais ce qui retient davantage mon attention, c’est la franchise avec laquelle elle évoque ses propres limites à cette époque.

Bien qu’elle ait déjà obtenu un MBA, elle savait parfaitement qu’un diplôme et les compétences nécessaires à la direction effective d’une entreprise étaient deux choses différentes. Entre les connaissances académiques et la réalité de la gestion, il existait un écart qu’il lui faudrait progressivement combler.

Quelqu’un avait accepté de confier de lourdes responsabilités à cette jeune femme. Elle a répondu à cette confiance par un travail considérable, un apprentissage permanent et un engagement sans réserve.

Elle se souvient avoir très peu dormi durant cette période. C’est à travers cette expérience professionnelle particulièrement intense qu’elle a progressivement compris à quel point l’énergie constituait l’un des fondements du fonctionnement du monde.

Les terminaux d’importation du port de Barcelone, les pétroliers entrant dans le port, les transactions internationales et les échanges libellés en dollars donnaient soudain une réalité concrète aux mécanismes économiques qu’elle avait étudiés dans les livres.

L’énergie conditionne la production industrielle, la compétitivité des nations et les équilibres géopolitiques. Elle est également profondément ancrée dans notre quotidien.

Selon la présentation officielle d’e5t, Myriam Maestroni a occupé des fonctions de direction au sein de Dyneff/Agip en Espagne, avant de poursuivre sa carrière dans les activités internationales de Primagaz et de SHV.

Cette expérience lui a donné une connaissance concrète de la gestion des entreprises énergétiques et de leurs chaînes d’approvisionnement.

Elle comprenait la prospérité que l’énergie pouvait apporter, mais commençait également à s’interroger : qui supportait réellement les coûts de cette prospérité ?

Une prise de conscience progressive des enjeux environnementaux

Lorsque je lui demande quel événement décisif l’a conduite à quitter le secteur traditionnel de l’énergie pour s’orienter vers l’efficacité énergétique et l’entrepreneuriat durable, sa réponse ne fait état d’aucune révélation spectaculaire.

« Il n’y a pas eu une seule expérience décisive, mais une succession de prises de conscience ! »

Dans les années 1990, lorsqu’elle est confrontée aux activités liées aux fluides frigorigènes, elle commence à approfondir sa compréhension des relations entre les chlorofluorocarbures (CFC) et la destruction de la couche d’ozone.

Elle découvre alors qu’un produit largement utilisé et commercialement rentable peut engendrer des coûts environnementaux considérables, qui n’apparaissent pas dans les comptes de résultat des entreprises.

Mais elle découvre également que l’humanité est capable de corriger ses propres comportements.

La science identifie les problèmes, la communauté internationale établit des règles, les industries adaptent leurs technologies et leurs produits. Lorsque ces forces agissent conjointement, une crise qui semblait particulièrement inquiétante peut commencer à trouver une issue.

Les évaluations du Programme des Nations unies pour l’environnement confirment cet espoir : grâce au Protocole de Montréal et aux mesures qui ont suivi, les substances responsables de la destruction de la couche d’ozone ont progressivement été éliminées, permettant à celle-ci de s’engager sur la voie de la reconstitution.

Ce processus nécessite néanmoins du temps et dépend de la poursuite des politiques engagées.

Pour cette remarquable amie, Myriam Maestroni, que j’admire profondément, cette expérience historique a été essentielle : elle l’a conduite à réexaminer le secteur industriel qu’elle connaissait si bien.

Elle commence alors à s’intéresser aux sciences du climat et aux débats internationaux, en réfléchissant aux relations entre le pétrole, le gaz naturel et l’environnement.

Plus tard, la sortie en 2006 du documentaire Une vérité qui dérange contribue, selon elle, à une prise de conscience beaucoup plus large de l’opinion publique.

Peu à peu, elle définit une orientation claire : réduire les consommations énergétiques inutiles tout en préservant la qualité de vie moderne.

L’efficacité énergétique devient ainsi le cœur de son projet professionnel.

Mais cette conviction l’engage sur une voie qui, à l’époque, est loin de faire l’unanimité.

Vendre moins d’énergie : une révolution du modèle économique

Myriam Maestroni se souvient avoir commencé, dès la fin de l’année 2003 et le début de l’année 2004, à promouvoir une approche reposant sur le conseil énergétique, afin d’aider les clients à réduire leur consommation.

Dans l’industrie, certains considéraient cette démarche comme totalement contraire au modèle économique traditionnel.

Si les revenus d’une entreprise proviennent de la vente d’énergie, comment peut-elle encourager ses clients à en consommer moins ?

Elle explique :

« Lorsqu’une personne propose une innovation ou une nouvelle manière de voir les choses, elle n’est évidemment pas immédiatement reconnue et célébrée comme une innovatrice. Au contraire, c’est le début d’un véritable combat. »

Cette réflexion me rappelle une période souvent oubliée dans les récits de réussite entrepreneuriale : celle où le marché n’a pas encore accepté une idée, où les résultats ne sont pas encore visibles, mais où celui qui propose une nouvelle approche doit déjà affronter les critiques.

Elle souligne qu’il est beaucoup plus facile de suivre les tendances existantes.

Persévérer dans une direction différente exige de connaître précisément ses convictions et de fournir les efforts nécessaires pour leur donner une chance d’être validées par la réalité.

Sa conviction est toujours restée étroitement liée aux intérêts du consommateur final.

Myriam Maestroni a été distinguée en décembre 2014 comme « Golden Woman of the Environment », une reconnaissance de son engagement dans le domaine environnemental. Photo : fournie par Lin Qifan.

Transformer le consommateur en acteur de la transition énergétique

Les habitants d’un logement ont besoin de confort et de sécurité, mais aussi de factures qu’ils puissent payer.

Ils ne comprennent pas nécessairement les caractéristiques techniques des équipements ni le vocabulaire spécialisé de l’énergie. En revanche, ils subissent directement les conséquences financières d’une mauvaise isolation ou d'installations inefficaces.

Si une entreprise peut les aider à comprendre leurs difficultés, à identifier des solutions et à réaliser les améliorations nécessaires, les économies d’énergie deviennent alors un véritable service créateur de valeur.

Myriam Maestroni emploie le concept d’« Éco-citoyens-consomacteurs » pour décrire ce nouveau rôle.

Un individu est simultanément citoyen, consommateur et acteur capable d’agir.

Cette conception permet au client de passer d’une position passive, dans laquelle il se contente de payer ses factures, à une position active, fondée sur la compréhension et le choix.

Elle ouvre également la possibilité d’une relation plus équilibrée et plus durable entre les entreprises et leurs clients.

L’évolution des politiques publiques a ensuite offert un cadre beaucoup plus favorable à la mise en pratique de cette philosophie.

En France, la loi POPE de 2005 a instauré le dispositif des certificats d’économies d’énergie, les CEE, imposant à certains vendeurs d’énergie des obligations d’économies d’énergie afin d'encourager l’amélioration de l’efficacité énergétique chez les consommateurs finaux.

Pour Myriam Maestroni, cette évolution réglementaire a confirmé la pertinence de son intuition initiale.

Mais elle l’a également incitée à aller plus loin.

Lorsque de plus en plus d’entreprises commencent à investir dans les économies d’énergie, où se trouve la prochaine opportunité ?

Sa réponse : dans la numérisation des services et dans la capacité à rendre l’expertise accessible au plus grand nombre.

Économie d’Énergie : d’une intuition à une entreprise de 150 millions d’euros

Elle raconte avoir lancé en 2008 le site economiedenergie.fr, avec l’ambition d’expliquer simplement aux ménages, notamment à travers des contenus pédagogiques et des vidéos, les enjeux de la consommation énergétique et de la rénovation des logements.

En 2011, après avoir quitté le groupe dans lequel elle avait travaillé pendant de nombreuses années, elle fonde Économie d’Énergie afin de transformer cette vision en véritable entreprise.

Quitter un poste de direction dans un grand groupe signifie renoncer à des ressources familières, à une rémunération élevée et à une certaine sécurité.

Il lui faut désormais démontrer au marché qu’une entreprise dont la mission consiste à aider les consommateurs à réduire leur consommation peut néanmoins générer des revenus, employer des collaborateurs et connaître une croissance durable.

Selon les chiffres qu’elle évoque au cours de notre entretien, son équipe est passée de huit personnes à environ 350 collaborateurs, tandis que le chiffre d’affaires a atteint près de 150 millions d’euros.

Des ordres de grandeur comparables apparaissent également dans ses précédents entretiens publics en français.

Mais ce qui m’a le plus touché dans ce récit entrepreneurial, c’est l’histoire de « Madame Marie, qui achète des yaourts ».

Elle explique que son premier client était l’enseigne de grande distribution Auchan.

Son objectif était qu’une consommatrice ordinaire, venue simplement faire ses courses dans un supermarché, puisse comprendre pourquoi le remplacement d’une chaudière ou l’amélioration de l’isolation de son logement pouvait avoir un impact concret sur sa vie.

Cet exemple illustre parfaitement sa conception du service.

L’expertise ne peut véritablement transformer les décisions des individus que lorsqu’elle rejoint leur réalité quotidienne.

L’information doit être présentée clairement. Les choix complexes doivent être simplifiés. Les obstacles à l’action doivent être réduits grâce à un accompagnement adapté.

Du point de vue des services haut de gamme, il s’agit également d’une compétence fondamentale : comprendre les difficultés que le client n’a pas encore réussi à formuler, puis transformer une expertise professionnelle en une assistance qu’il puisse comprendre, choisir et considérer comme digne de confiance.

En 2019, le groupe La Poste annonce l’acquisition de 75 % du capital d’Économie d’Énergie.

Les communications officielles ultérieures indiquent également que l’entreprise a contribué à plus d’un million d’opérations de rénovation énergétique de logements.

Le modèle de service qu’elle avait imaginé bénéficie désormais d’une capacité de développement considérablement élargie.

Mais ses ambitions ne s’arrêtent pas à la croissance d’une seule entreprise.

e5t : réunir énergie, économie, environnement et territoires

À travers e5t, Myriam Maestroni cherche à inscrire l’énergie, l’efficacité énergétique, l’économie, l’environnement et le développement territorial dans un même cadre de réflexion.

Les entreprises, les chercheurs, les pouvoirs publics et les acteurs locaux possèdent chacun une partie des connaissances et des ressources nécessaires.

La réussite de la transition dépend de leur capacité à travailler ensemble.

Lorsque je l’interroge sur le programme « 100 leaders pour la planète », elle résume en une phrase une réalité que les dirigeants doivent avant tout comprendre :

« Hier n’est pas demain. »

Les expériences qui ont fonctionné dans le passé conservent leur valeur. Mais lorsque les technologies, le climat et les conditions sociales évoluent, ces expériences doivent elles aussi être réévaluées.

Au cours de notre entretien, elle présente cinq dimensions du « nouveau paradigme éco-énergétique » :

Le découplage progressif entre croissance économique et dépendance aux énergies fossiles.

La prise en compte des externalités positives et négatives de l’activité économique.

Le respect des particularités et des différences entre les territoires.

L’adaptation à l’accélération de l’innovation, notamment sous l’effet de l’intelligence artificielle.

L’exercice d’un leadership climatique responsable, visant à préserver les conditions de la vie sur Terre.

Cette approche exige des dirigeants qu’ils soient capables de regarder au-delà de leur propre domaine d’expertise.

Une solution identique ne produira pas nécessairement les mêmes effets dans deux régions différentes.

Le potentiel d’une technologie dépend également des financements disponibles, du cadre réglementaire et de son acceptation par les populations.

Seule une vision globale permet de transformer une ambition en actions adaptées aux réalités locales.

Elle précise que les programmes de formation concernés ont déjà réuni près de 500 participants.

Mais leur véritable valeur à long terme dépendra de la manière dont ces dirigeants, une fois revenus dans leurs organisations, modifieront leurs investissements, leurs méthodes de gestion et leur utilisation des ressources.

Comment convaincre les dirigeants fortunés et les grandes marques de s’engager dans la durabilité ?

J’ai également souhaité ramener notre conversation vers un univers que je connais particulièrement bien : celui des services haut de gamme et du luxe.

Comment communiquer efficacement sur le développement durable auprès d’entrepreneurs fortunés et influents ?

Myriam Maestroni commence par mettre en garde contre les raisonnements binaires.

Selon elle, rejeter totalement la croissance économique ou, à l’inverse, ignorer complètement les enjeux environnementaux revient dans les deux cas à limiter notre capacité à trouver des solutions viables.

Elle emprunte à la culture asiatique la notion d’harmonie entre le yin et le yang pour illustrer l’importance de l’interdépendance et de l’équilibre.

Elle insiste également sur la coopération entre les générations et sur la transmission.

L’urgence ressentie par les jeunes générations, l’expérience des dirigeants plus âgés et les ressources dont disposent les entreprises doivent pouvoir entrer en dialogue pour déboucher sur des actions communes.

À propos du luxe, elle évoque notamment la mode écologique et les matériaux recyclés.

Cela m’amène à prolonger sa réflexion : les marques haut de gamme pourraient-elles réunir le savoir-faire artisanal, la qualité, la durabilité des produits et la responsabilité dans l’utilisation des ressources au sein d’une proposition de valeur plus complète ?

Pour les entreprises attachées aux relations de long terme, il s’agit d’une question de gestion très concrète.

Comment faire comprendre aux clients que l’exigence de qualité d’une marque s’étend également à la relation entre ses produits et le monde dans lequel ils existent ?

Les distinctions d’une femme d’influence et sa conception du leadership

À l’approche de la fin de notre entretien, je l’interroge sur les nombreuses distinctions qu’elle a reçues et sur la manière dont son expérience pourrait aider d’autres femmes à accéder aux centres de décision du secteur énergétique.

Selon la présentation officielle d’e5t, Myriam Maestroni a notamment été nommée chevalier de la Légion d’honneur en 2016, puis officier de l’ordre national du Mérite en 2025.

Mais lorsqu’elle évoque les changements les plus urgents à accomplir, elle met surtout l’accent sur deux notions : l’intérêt collectif et l’humilité.

Elle souhaite que les décideurs réfléchissent davantage à la manière dont leurs réussites personnelles peuvent servir une communauté plus large.

Elle rappelle également qu’à une époque où l’intelligence humaine et l’intelligence artificielle s’entremêlent, les dirigeants doivent préserver leur empathie, leur capacité à mobiliser l’intelligence collective et leur aptitude à reconnaître leurs propres limites.

Elle cite le concept de « leadership de niveau 5 » développé par Jim Collins, qui associe humilité personnelle et volonté professionnelle.

Cette interprétation correspond également à la définition officielle donnée par Collins.

Aux femmes qui souhaitent dépasser les cadres établis, elle recommande d’oser agir, tout en s’appuyant sur la science et sur des preuves concrètes pour étayer leurs intuitions.

Le Dr Lin Qifan, « Majordome du Roi », a réalisé cet entretien entièrement en français avec Myriam Maestroni, distinguée par le magazine Forbes parmi les 40 femmes les plus influentes du secteur mondial de l’énergie. Photo : fournie par Lin Qifan.

Une vision du leadership fondée sur une responsabilité toujours plus grande

En repensant à cet entretien, j’ai progressivement compris que le leadership de Myriam Maestroni reposait sur un sens des responsabilités qui n’avait cessé de s’élargir.

À 24 ans, elle répondait par son travail et sa détermination à la confiance qu’un haut dirigeant avait placée en elle.

Lorsqu’elle est devenue entrepreneure, elle a intégré les intérêts à long terme de ses clients au cœur de son modèle économique.

Puis, en développant e5t et des programmes de formation des dirigeants, elle a étendu sa vision aux territoires, à l’environnement et aux générations futures.

Ce dont elle est la plus fière, c’est d’avoir persévéré dans ses convictions, d’avoir su convaincre ceux qui lui faisaient confiance de la rejoindre et d’avoir exploré avec eux les possibilités de faire progresser ensemble les bénéfices économiques, environnementaux et sociaux.

À la fin de notre entretien, je repensais encore à cette « Madame Marie » qui entre dans un supermarché pour acheter des yaourts.

Je pouvais presque la voir.

Les grandes ambitions de la transition énergétique doivent, en définitive, parvenir à s'intégrer harmonieusement dans la vie de personnes aussi ordinaires qu’elle.

Il faut que ces personnes puissent comprendre les changements proposés, qu’elles aient les moyens financiers de les mettre en œuvre et qu’elles souhaitent elles-mêmes passer à l’action.

C’est peut-être précisément là que se manifeste la véritable vision d’un dirigeant : être capable de percevoir la direction dans laquelle le monde doit évoluer, mais aussi accepter de transmettre patiemment, avec finesse et discrétion, les idées et l’énergie nécessaires à ce changement jusque dans le quotidien de chaque citoyen.

Note de traduction : j’ai conservé l’intégralité du contenu de fond, les citations, les chiffres et les références de l’article. J’ai simplement supprimé les répétitions du titre qui apparaissaient au milieu du texte, vraisemblablement à l’emplacement des photographies dans la publication originale. J’ai également replacé les deux paragraphes situés après la conclusion à leur emplacement logique dans le récit. Les informations factuelles sont traduites telles qu’elles figurent dans le texte fourni, sans vérification indépendante.